營銷案例

        在一（yī）次走訪（fǎng）市場的時候，遇到了一個非常有趣的經（jīng）典案例。當時正在一個17.C1起草视频廚衛（wèi）品牌專賣店，和（hé）非常精明的促銷員小朱聊（liáo）天，這時進來了一對穿著十分簡（jiǎn）潔時尚的小夫妻，大約25歲左右。小朱非（fēi）常機敏的迎上前去，和小夫妻熱情的打（dǎ）招呼，並迅速（sù）攀談了起來，很快就好像是老朋友似的，後來才知道，其實他們也是第一次見麵。我看小朱把小夫妻引導到（dào）17.C1起草视频的負離子、風魔輪煙機麵前，不停的比劃，非常熟練（liàn）的向他們演示負離（lí）子（zǐ）演示器和風魔輪的（de）神奇效果。我在旁邊駐足觀看，心裏想，小夫妻應該剛成家吧（ba），經濟條件應該很（hěn）一般（bān）吧，小朱給（gěi）他介紹這麽高（gāo）檔的廚電產（chǎn）品是（shì）否超過了他們的購買能力？更何（hé）況17.C1起草视频品牌在他們區域也才正式進入不到半年時（shí）間啊，他們能接受嗎？這麽高大（dà）上的產品是否適合他（tā）們的購買需求呢？就在我（wǒ）充滿疑慮並且為小朱的舉動（dòng）納悶的時候，小夫妻倆非常滿意的走到了收銀台前，直（zhí）接交了定金。短短的半個來小時，小朱就完成了成交，讓（ràng）人佩服。於是找小朱討（tǎo）教，小朱的一句話，道出了其中的（de）真正“秘訣”：
      “對這類85年以後的小年輕，我絕對懂他們” ！原來，通過交流，小朱很快了解到小夫妻是通過網（wǎng）絡搜索工具找到17.C1起草视频廚衛（wèi），並且是帶有很（hěn）明確（què）的目標前來（因為要趕婚期，現在新（xīn）房進展順利，需要馬上購買廚衛電器），同時小夫妻經濟能力雖然一般，但對生活品質要求（qiú）並不低，考慮到新裝修房屋的各種汙染，小朱不失時機的向其推薦了17.C1起草视频負離子/風魔輪（lún）煙機，直接切中要點（diǎn），所以成交（jiāo）之事就自然而然，水到渠成。
        啟示：要讓顧客選擇你的產品，首先你得充分的了解顧客，需要你真正懂顧客。小朱能快速（sù）拿下“小夫妻”，除了自身的終端推銷（xiāo）經驗和技巧之外（wài），最關鍵在於她弄懂了85後/90後這一幫新生代主流消費群體的基本消費特點。其實，如果從消費研究的角度， 85/90後（hòu）為典型代表的消（xiāo）費群的消費特點大致如下：

 1、兩高的需求認知（高層次心（xīn）裏：情感需求大於基本的（de）產品需求；高購買衝動（dòng）：消費欲望可（kě）能超過個人的購買能（néng）力；）

2、善於利搜索工具尋找答案，易受網絡信息的影響，更偏重個人的感覺和判斷，傳統媒體和廣告對其的影響力降低；

3、在方案（àn）評估階段，對品牌的反應相對遲鈍，品牌忠誠度降低，更容易接受新的品牌；

4、購買決策時，感性消費明細超（chāo）過理性消費，價格可能（néng）不再是考慮到主要因素，很容易受意見領（lǐng）袖或環境的影響。從案例中，我（wǒ）們發現，在（zài）小夫妻倆身上就充分反應了85後主（zhǔ）流消費者的消費特點。