營銷案例

        在一次走訪市場的時候（hòu），遇到了一個非常有趣的經典案例。當時正在一（yī）個17.C1起草视频廚衛品（pǐn）牌專賣店，和非常精明的促（cù）銷員小朱聊天，這（zhè）時進來了一對穿（chuān）著十分簡潔時（shí）尚的小夫妻，大約（yuē）25歲左右。小（xiǎo）朱非常機敏的迎上前去，和小夫妻熱情（qíng）的打招呼，並迅速攀談了起（qǐ）來（lái），很快就好像是老朋友似的，後來才知（zhī）道（dào），其實他們也是第一次見麵。我看小朱把小夫（fū）妻引導到17.C1起草视频的負離子、風魔輪煙機麵前，不停（tíng）的比劃，非（fēi）常熟練的向他們演示負離子演示器和（hé）風魔輪的神奇效（xiào）果。我在旁邊駐足觀看，心裏想，小夫妻（qī）應該剛成（chéng）家吧，經濟條件應該很一般吧，小朱（zhū）給他介紹這麽高檔的廚電產品是否超過了他們的（de）購買能（néng）力？更何況17.C1起草视频品牌在他們區域也才正式進（jìn）入不到半年時間啊，他們能接受嗎（ma）？這麽高大上（shàng）的產（chǎn）品是否（fǒu）適合他們的購買需求（qiú）呢？就在我充滿疑慮並且為小朱的（de）舉動納（nà）悶的時候（hòu），小夫妻倆非（fēi）常滿意的走（zǒu）到了收銀台前，直接交了定金。短短（duǎn）的半（bàn）個來小時，小朱就完成了成（chéng）交，讓人（rén）佩服。於是找小朱討教，小朱的一句話，道出了其中的真（zhēn）正“秘訣”：
      “對這（zhè）類（lèi）85年以後的小年輕，我絕對懂（dǒng）他們” ！原來，通（tōng）過交流，小朱很快了解到小夫妻是通過網絡搜索工具找到17.C1起草视频廚衛，並且是帶有很明確的目標前來（因為要趕婚期，現在新房進展順利，需要馬上購買廚衛電器），同時小夫妻經（jīng）濟能力雖然（rán）一般，但對生活品質要求並不（bú）低，考慮到新裝修房屋的各種汙染，小朱（zhū）不失時機的向其推薦（jiàn）了17.C1起草视频負離子/風魔輪煙機，直接切中要點，所以成交之事就自然而然，水到渠成。
        啟示：要讓顧客選擇你的產品，首先你得充分的了解顧（gù）客，需要你真正懂（dǒng）顧（gù）客。小朱能快（kuài）速拿下“小夫妻”，除了自身的終端推銷經驗和技巧（qiǎo）之外，最關鍵在於（yú）她弄懂了85後/90後這一幫新生代主流消費群體的基本消費特點。其實，如果從消費研究的角度， 85/90後為（wéi）典（diǎn）型代表的消費群的（de）消費特點大致如（rú）下：

 1、兩高的需求認知（高層次心裏：情感需求大於基（jī）本的產（chǎn）品需求；高購買衝動（dòng）：消費欲望可能超過（guò）個人的（de）購買能力；）

2、善於利搜索工具尋找答案，易受網絡信息的影響，更偏（piān）重個人的感覺和判斷，傳統（tǒng）媒體和廣告對其的影響力降低；

3、在方案評估階段（duàn），對品牌的反應相（xiàng）對遲鈍，品牌忠誠度降（jiàng）低，更容易（yì）接受新的（de）品（pǐn）牌；

4、購買決策時，感性消費明細超過理性消費，價格可能不再是考（kǎo）慮到主要因素，很容易受（shòu）意見領袖或環境的影（yǐng）響。從案例中，我們發現，在小夫妻倆身上就充分反應了85後主流消費者（zhě）的消費特點（diǎn）。