營銷案例

                                                                             文：廖香強

       L市的劉老板告訴我一個十分生動且讓（ràng）他覺得（dé）很（hěn）費解的事情：他做廚衛生意多年了，自己的廚衛品牌（pái）店裝修得算（suàn）是典型（xíng）的“高端、大氣、上（shàng）檔次”，銷售一直（zhí）較好（hǎo）。但有去年（nián）有個問題一直很困擾他，上半年（nián）進了一小批X型號吸油煙機，功能效果也不錯，款式有點差異化，一直銷售（shòu）不好，大（dà）半年過去了，幾乎未實現銷售，於是想了很多辦法，想清掉它，都收效甚微。去年國慶期間，由於自己要（yào）帶家人出國旅遊，臨行前夜（yè），他突然想起了此事，於（yú）是匆忙給店長寫了一張紙條，意思是讓店長在國慶期間（jiān）將那款滯銷產品價格乘以1/2，希望能半價把它給清理出（chū）去。果然，休假回來，他非常高興，那款（kuǎn）滯銷產品賣出去了多半。但（dàn）是，讓他困惑的是，店長並不是按半價賣（mài）的，而是按雙倍的價格賣出去的，原來由於他的字比（bǐ）較潦草，店長看成了將（jiāng）價格乘以2。
       點評（píng）：為什麽會出現這樣的情況，相信這會讓很多人難於理解（jiě）。其實，這也正是價格（gé）策略的（de）魅力之一。從營銷專業的角度來講，這種現象也叫“觸發特征”，對於普通的消費者（zhě），對於某類產品（如油煙機產品）來說，由於信息的不對稱和（hé）不專業性，其實（shí）他很難（nán）根據產品本身來判斷產品的真實價值。除非通過比較或某些（xiē）觸發因素（如價格）才能讓消費者有大（dà）概的判斷。就如案例一樣，其實很多消費者正是通過價格這個觸發特征來初步判斷產品價值的（de）。當價格較高，如4000元以上的煙機，消費者基本會認為這款煙機是中高端好的產品，當價格在2000元以下的，這極（jí）有可能做反向（xiàng）判斷。於是，我（wǒ）們就不難（nán）理解，正是因為將最易觸發消費者的價格這個（gè）敏感因素進行了調整，才導致消（xiāo）費者認識到了那款滯銷產品的價值（zhí），從而比“低價低質”的專（zhuān）賣店信（xìn）息傳遞效（xiào）果（guǒ）好了很多。相信這樣的案例在其他行業和領域裏麵並不少見！