營銷案例（lì）

故事（shì）一：

       某廚衛品牌店的促銷員小劉一直有個問題在困擾她：同樣（yàng）一個（gè）店裏（lǐ），為什（shí）麽小張上班（二（èr）人輪流（liú）上班）期間總是賣得比自己好。我問了他們一個（gè）簡單的問題：當顧客（kè）進到店（diàn）裏，你們（men）是先推薦價格（gé）高的產品還是先推薦價格低的產品呢？小張和小劉的（de）做（zuò）法正（zhèng）好相反（fǎn）：小張通常都是給顧客首先介紹（shào）價格相（xiàng）對比較（jiào）貴的好產品，而小（xiǎo）劉卻經常喜歡直接給顧客首先推薦價格比較實惠的（de）促（cù）銷機。難道這（zhè）會是問（wèn）題的關鍵嗎（ma）？

故事二：

       小王和小夏同是某公司的片區經理，所管轄的片區基本狀況也（yě）大概相同，但是在和區域意向性客戶溝通時，小王所在片區的客戶（hù）比較普（pǔ）遍的（de）提出了“產品價格偏高”的問題，而小（xiǎo）夏（xià）的區域裏卻很少遇到這個問題。同（tóng）樣的價格，為什麽（me）在狀況基本（běn）相同的區域客戶的反應會如此不（bú）同呢？經過了解，發現原來小夏給客戶展示價格表的時候，產品的價格是（shì）由低到高進行排序的；而小王給客（kè）戶出示的（de）價格排（pái）序則（zé）是高端機在前，特價機在後（即價格（gé）是由高到低排列（liè）的）。難道這是問題的關鍵嗎？

       點評：從上述兩個故事，我們雖然不能武斷地認為那就是唯一（yī）的關鍵因素，但從營銷心理的（de）角度，從顧客（kè）固有（yǒu）心智（zhì）的模式分析，確（què）實是非常關鍵的重要因素。因為這正是“對（duì）比原理（lǐ）”在悄無聲息地發生作用。通俗的講，人們都有先（xiān）入為主（zhǔ）的固有思維定式（shì），不可避免地產生自（zì）身對比的（de）心理效應。當顧客先了解到價格高的產品，後（hòu）麵購（gòu）買價格（gé）相對低的產品時就會自然覺得便宜，所以成交可能性更大。同理，當客戶（hù）看價格表時，最先看到的（de）都是（shì）價格較高的產品時，心裏立刻覺（jiào）得價（jià）格偏高。如果最先了解的（de）產品相對比較低，心裏已經開始（shǐ）定位價格偏低了，所以自然好接受些。這（zhè）都是對比原理的神奇影響力。我相信，隻要我們巧妙利用了這些規律（lǜ），成交業績必將提升。