營銷案例

         2012年的順德家電博覽會（大型（xíng）廚衛招商展會），我們公司迎來了一位特殊的客人A先生，看上去非常聰明，很有激情，而且非常（cháng）有誠意（yì）（隨身攜帶有金額超百萬的銀（yín）行卡，隻要找到合適的廚衛品牌（pái），立馬簽合同（tóng）打（dǎ）款）。但是，在談判代理經銷合同的過程中，出現（xiàn）了非常出人意料的狀況：A先生對其他所有合同條款都沒（méi）有異議，隻是態度（dù）十分堅決的（de）提出了一（yī）個絕對（duì）不能讓步的條件，那就是（shì）在一年之內，如果他經營不善，要求公司（sī）無條（tiáo）件（jiàn）給他退換貨（huò）。公司當（dāng）時非常為難，對於操作廚衛品（pǐn）牌（pái）的客戶來講，幾乎還沒有遇到過類（lèi）似情況。為了了解其真實用意（yì）和想法，我們又進行了很長時間的坦（tǎn）誠交流，原來A先生提出這個條件是有原因的，他從沒有做過廚衛產品，之前甚至連家電都沒有做過，現在還在猶豫（yù），是（shì）做轉行做廚衛呢還是做服裝生意。所以非常（cháng）擔心自己拿下區域代理以後，做不起來，所（suǒ）以要為自己找一條退路：如果自己操作不了，經營不下去都話，為了方（fāng）便轉（zhuǎn）行而盡可能不受損失，所以要求公（gōng）司（sī）必須無條件退貨，以（yǐ）解決自己都後顧之憂！後來（lái）發（fā）現A先生根本還沒下定決（jué）心，於是我們勸退了他，希望考慮成熟以後再作決定。
         點評：相信在區域廚衛經銷商中確實存在一部分創業型新客戶，他（tā）們沒有經營過廚（chú）衛產品，有些許彷徨猶豫，沒有信心，可以理解。但是，如果沒有完全考（kǎo）慮（lǜ）清楚，想明白，甚至根本就沒有下定決心，而（ér）是抱著試一試的態度來經營廚衛產品，個人建議最好放棄。因（yīn）為，在當（dāng）前的市場環境下，盡（jìn）管廚（chú）衛行業發（fā）展形勢（shì）依然（rán）看好，市場（chǎng）潛力（lì）仍然很大，但同時也是（shì）考驗真功夫的時候了。如果沒有（yǒu）下定決（jué）心，沒有（yǒu）不成功（gōng）就（jiù）成仁，甚至是（shì）孤注一擲的勇氣，在“專業化要求越來越高”、競爭日趨激烈的情況（kuàng）下，成（chéng）功的幾率幾乎為零。如果要一定（dìng）要試一試的話，結（jié）果已經（jīng）在你試一試的心態下產生（shēng）了：肯定失敗！！