營（yíng）銷案例

        江西九江有位塗老板，很喜歡“玩（wán）”價格包裝。一天晚上，塗總與我通了近一個小時的電話，對話內容大致如下：
        塗：廖總，您好，很（hěn）抱歉，打擾您休息了（le），很想找機會與（yǔ）您好好交流學習一（yī）下。（顯得非常客氣，但直覺告訴我肯定有問題需（xū）要解決）
        我：不客氣（qì），塗總有事請（qǐng）講。
        期間塗老（lǎo）板把九江區域的廚衛市場、競爭情況和我們品牌目前的狀況十分詳細的描（miáo）述了一翻。但是，我（wǒ）可（kě）以明顯感覺（jiào）到，這不是他真正想給我交流的（de）內容。於是再次提醒他有（yǒu）什麽問題請直接提出來（lái），有什麽訴求直接（jiē）說出來。於是塗老板（bǎn）終於切入了主題。
        塗：廖總，那我直接說啦。你們產品的價格實在太高了，我們九江下麵的客戶都給我反應說產品款式、質量還不錯（cuò），但就（jiù）是價格太高了，終端根本（běn）不（bú）接受。我當時心裏（lǐ）一    震：應該不會（huì）啊，他不會事搞錯（cuò）了吧。我們品（pǐn）牌的價格相對優勢一直都（dōu）非（fēi）常明顯啊，怎麽塗老板（bǎn）會提出這樣的問題呢？於是我把（bǎ）我們產品的價格水平和競爭對手給他耐心的做了全麵的分析和（hé）比較，希望他能了解真實情況（kuàng）。可是，塗老板明顯有點急了。
        塗：我給你講（jiǎng）嘛，廖總，真的價格高（gāo）了。我給下麵的分銷網點要裝門頭、提供展架、做形象、做推廣，還有培訓（xùn）、提供贈品，而且還有月度和（hé）年度返利（lì）等等，更何況我們公司還有（yǒu）一大堆運營費用，總還要賺點（diǎn）錢吧，您說是嗎（ma）？
        我：對呀，塗總，您很有思路和想法！
        塗老板見我很讚成他的分析，於是給我舉了個例子。他從公司進的一款主打的煙機A，進（jìn）貨價格位650元（yuán），回去以後，他加上運費5%，再（zài）加（jiā）上給客戶的市場支持（門頭、展架、形象、促銷、贈品等等）50%，再加上自己公司（sī）等綜合運營（yíng）費用25%，再加上月度、年度返利20%，最後隻考慮（lǜ）了15%等（děng）利潤，於是批發價定為：650＊（1＋5%＋50%＋25%＋20%＋15%）＝1397.5，最後取整給下麵的批發價為：1400元。聽完以後，我完全明白了，原來塗（tú）老板價格包裝得太高（gāo）了（le），於是告訴他說，塗老板，你價格加得太高了，需要調整一下。
        塗老板接著說：你看嘛，廖（liào）總，我其實並沒有賺什麽錢（qián），一台煙機連100塊（kuài）都不到（dào）。其他都用到客（kè）戶身上的。而價格就到1400了，我（wǒ）也覺得很高了。您說，現在不給客戶支持，怎麽做生意啊？我看塗老板陷入了價格包裝的誤區，但怎麽（me）給他解釋好呢（ne）。於是給他講了一個（gè）極端的例子，
        我：這樣（yàng）吧，塗總，這些支持公司給你出了。而且（qiě）以後你每進一台A產品，公司再送你一台價（jià）值4000元（yuán）的筆記本電腦，你看（kàn）怎麽樣，公（gōng）司給您的支（zhī）持夠大了吧？
        塗：這？？？？？（塗老板一時沒明白什麽意思）
        於是我（wǒ）接著說：根據你的定價方（fāng）法，以後你到公（gōng）司進A產品的價格就是650*（1+50%）＋4000=4975元。公（gōng）司可沒（méi）有多賺你一分錢啊，塗總，50%的市場和4000元的電腦都給你的喲！你看怎麽樣？
        塗：那怎麽（me）可能呢？塗總陷入了深深的沉思（sī）。。。
        啟示：價格手（shǒu）段是市場（chǎng）營銷和市場操作最為重要（yào）的手段之一，運用得當，如虎添翼，如運用不好，卻適當其反。價格是把雙刃劍，太高賣不掉（diào），太低沒未來。廚衛產品同樣如此，我們區域操作時，確（què）實需要適度包裝，如果不加任何包裝，直接（jiē）裸機操（cāo）作，一味追求價格優勢，在（zài）這個沒有最低隻（zhī）有更低（dī）的市場環境下，你（nǐ）隻能是主動（dòng）找（zhǎo）死，同理，如果你過度包裝價格，一味強調支持，但是“羊毛出在羊身上”，最終導致（zhì）價格過高，背離（lí）了市場（chǎng）的主流行情，無異於被動等死。所（suǒ）以，對（duì）廚衛產品進行（háng）價格適度包裝（zhuāng），靈活運用價格手段，是一（yī）門藝術，值得我們每個營銷人（rén）不斷（duàn）的去研究和琢磨！